Zamislite da ulazite u trgovinu samo da biste „vidjeli što ima“.
Prodavač vas odmah dočeka s: „Dobar dan. Preporučujem vam da kupite ovu čokoladu, stvarno je odlična. Ostalo je još samo par komada pa bolje uzmite dok još ima.“
To je klasičan primjer hard sellinga. S druge strane, zamislite da isti prodavač započne razgovor s vama o vašim potrebama, pruža korisne informacije i pušta vas da donesete odluku bez pritiska.
To je soft selling.
Koji od ova dva pristupa je bolji? Sve ovisi o situaciji. Pogledajmo ih detaljnije.
Što je Hard Selling?
Hard selling je direktan i agresivan pristup prodaji. Cilj je zatvoriti prodaju što brže, čak i ako kupac još nije siguran.
Primjer: Kada prodavač automobila kaže: „Ova ponuda vrijedi samo danas. Ako sada ne kupite, do sutra će se već prodati!“
Ovaj stil često koristi ograničene ponude, pritisak vremena i riječi koje pozivaju na akciju poput „kupi sada“ ili „ne propusti priliku“.
Hard selling može raditi čuda u situacijama kada:
Kupac već zna što želi.
Proizvod ili usluga ima kratko vrijeme trajanja (poput rasprodaje).
Cilj je izazvati trenutnu odluku.
Ali postoji i minus. Ako se koristi prečesto, kupci mogu osjetiti preveliki pritisak i odmaknuti se.
Nitko ne voli osjećaj da ga netko forsira.
Što je Soft Selling?
Soft selling je suprotnost.
Umjesto pritiska, fokusira se na izgradnju odnosa.
Primjer: Prodavač započne razgovor pitanjem: „Mogu li vam s nečime pomoći?“
Ovaj stil uključuje postavljanje pitanja, slušanje i davanje korisnih informacija. Ključ je u stvaranju povjerenja.
Soft selling najbolje funkcionira kada:
Proizvod ili usluga zahtijevaju više razmišljanja (poput financijskih ulaganja).
Kupac nije siguran što želi.
Cilj je dugoročna veza, a ne samo jednokratna prodaja.
Kupci se osjećaju cijenjeno i opušteno, što može rezultirati većim povjerenjem i lojalnošću.
Kada koristiti koji pristup?
Najbolji prodavači znaju kada koristiti koji stil. Evo nekoliko smjernica:
Hard Selling
Idealno za hitne ponude.
Kada se radi o jednostavnim proizvodima s jasnom vrijednosti.
Ako kupac pokazuje znakove spremnosti za kupnju.
Soft Selling
Kada prodajete složene proizvode.
Ako kupac treba više vremena za odluku.
Kada želite izgraditi dugoročan odnos.
Hard selling i soft su prodajne taktike koje imaju različite uloge, ali isti cilj - prodati nešto.
Koristite ih ovisno o situaciji i potrebama kupca. Ponekad ćete trebati zatvoriti prodaju odmah, a ponekad je bolje graditi povjerenje. Ključ je prilagoditi se.
Čujemo se.